电商运营大V：深耕淘宝8年后，我为什么建议你试试拼多多？

2020年该如何起步做电商，或者，该不该转型做新电商？透过他的故事和分享，或许会有一些参考价值：

第一，做电商首要是做流量，流量成本低、未来空间大的地方仍然有机会。

第二，不要执着于做营销买广告位，新电商出来后，消费者更喜欢货比三家，花钱做投放不如实实在在让利消费者。

第三，新的平台会有新的规则，不要试图凭借老的经验去钻新平台的空子，尤其是拼多多这样的新平台，对于规则会更重视，因此，要认清规则，认真做事。

20年前，开店的门槛还相当高。除了门店租金等成本，最大的问题是货源。实体店的老板，要么家里有工厂，要么靠近批发市场。直到2011年，电商崛起。中小卖家如雨后春笋般涌现，阿香就是其中之一。

那时他大学刚毕业，在义乌一家外贸公司上班，主要做百货商品的出口生意。他发现，小百货商品看似单个利润不高，但销量十分庞大，总体利润相当可观。

后来，他辞职摆了一年地摊，但摆地摊能触达的消费者太少了，销量一直铺不开。这中间，他看到电商平台的崛起，于是毫不犹豫返回四川老家，开了人生中第一家网店。

其实，做电商的第一步，就是想办法做流量。但是2012年开始，阿里电商业务的流量已经开始向天猫倾斜，大部分类目都存在严重的“二八定律”，少数国际大品牌拿走了大部分市场，国产品牌、创业品牌很难分到流量。

但当时很多人还是一头扎进热门类目，忙前忙后联系厂家备货。热门类目之所以热门，是有原因的。比如服饰箱包的客单价都在百元以上，稍大一些的品牌女装，毛利润超过50%。

这时候，阿香认为，要避开比较大的热门类目，去小类目里找流量，因此，阿香选择了“家居百货”，这个类目下竞争相对较小，新手卖家还有发展的机会。

事实证明，避开流量红海是对的。一个新店从0心到5个皇冠，最快只用了2年，目前，阿香已经开了4家淘宝店和1家天猫店。

要做电商，第一步就是要找流量。最让阿香感到惊讶的，还是他一个做跨境电商的朋友H。几个月前，H在拼多多开店，凭借“灵魂提取器”这样一款小众商品，就赚了十几万，而且是单品爆款。

这个听起来很大上的商品，其实是一个八爪鱼头部按摩器，塑料质地、不用通电，也不贵，以中国的供应链水平，做出有品质的新品牌很容易。

虽然其中不乏运气成分，但这也让阿香意识到：不要把鸡蛋放在同一个篮子里，这句话的意思，不止是多开几个淘宝店，还要去淘外看看，多个平台开店，才能最大程度地触达消费者。

与此同时，阿香和很多国内的小品牌一样，逐渐发现，自己的流量跟不上了。以前用户搜索相关商品，还能在头两页找到他的天猫店铺，现在已经不见踪影了。

并非是他不努力，阿香去年1年支出的推广费，已经超过了之前7年，尤其是去年双11期间，3天时间投入的直通车费用，已经超过了过去一年的费用。

他认为，出现这种情况，关键在于：消费者已经变了。

10年前，大家想买东西，只会上淘宝搜索。现在是多元化购物，消费者可以通过内容、社交等多种方式购买。前几年做淘宝，批量铺货弄个店群就可以，现在赚快钱的机会少了。要跟着平台规则走，转向内容和社交玩法。

在他看来，这正是拼多多这个新电商平台崛起的原因。淘宝是传统搜索电商，拼多多货找人，刚开始甚至只有H5，就在微信里流传。阿香举例：比方说，本来我不喜欢吃樱桃，总有人转发来拼团，我就想买了。

从用户上看，淘宝买家和卖家数量，都比拼多多高出一截。但后者增速很快，尤其在很多小类目还是块处女地，对于新品牌，有很多机会。

做淘宝的资深商家都有一个共识，要搞流量，就要投钱。

商品销量=曝光量*转化率。因此让用户下单，过去，大家的办法都是找平台花钱买流量，增加自己商品的曝光，比如开个直通车、上个钻石展位，让尽量多的消费者看到自己的商品，以此来提高产生订单销量的机会。

因此，很多电商运营的人都把大量时间花在了如何研究投放上，怎么组合投放才有效率，怎么买流量能赚的多，但其实，很多像阿香一样的卖家最后发现，不管怎么算，买流量这件事上，商家都不如平台计算得精。

要转型做拼多多，就要有选择地放下“投放”的迷信。因为新的平台会有新的规则。

阿香来拼多多开店之后，发现在新平台运营的最普遍现象，就是一定要执着于性价比，把买流量的钱直接让利给消费者，引流效果会更好。

同样的商品，降低商品售价能大大提高转化率。尤其是家居百货商品，全网一盘货，阿香发现，如果自己少一些投放的预算，反而把商品价格降低一点，带来的访客转化率能够大大提升。

比如别人做5.8元一双手套包邮，去掉成本、包装、快递，一单能赚1.5元，一天能卖60单。

而他同样的一双手套包邮只卖5.2元，虽然一单利润只有0.9元，但一天能卖130多单。整体的利润并不比别人少，还能带动店铺其他商品的销量，因为消费者经常会搭配着买。

做电商多年，阿香有一事不解：为啥有人砸几万开车，心甘情愿，商品标价少1块，却跟割肉一样？好比有人买2万的LV包闭着眼睛，却因为2毛钱跟瓜农掰扯了一上午。

直通车砸钱如流水，用户补贴一毛不拔，如果你沿用这套思路来做拼多多，可能就很难在拼多多起量，很多商家之所以转型到拼多多开店之后迟迟不适应，就是仍然在用投放的思维来做，而没有意识到，这个新平台的运营逻辑是不一样的，与其研究投放，还不如控制成本来降价。

拼多多开店成本更低，流量增长快，是一片蓝海，那么，有没有什么需要注意的地方？

阿香在访问中也承认，做了几个月拼多多，自己也被平台罚过款。

做过卖家的人都知道，因为货款不够、订单过多或厂家缺货等原因，商家时不时会面临“延迟发货”的情况。对此，淘宝的规定是：如果卖家没有自己承诺发货时间，默认在买家付款后的72小时内必须发货，否则会被扣除一定比例的罚款。

拼多多的规则，则是商家根据自己的运力情况设定为24小时或者48小时。超过了设定，就会触犯延迟发货的条款。

比如，你明明跟消费者承诺了48小时发货，但3天后货还没发出来，那头消费者等的黄花菜都凉了，这就触犯了延迟发货的条款。每单将会面临3~5元不等的惩罚，不过拼多多的特别之处在于，这笔罚款将以优惠券形式赔付给消费者。

或许因为还是新平台，为了消费者体验，拼多多其实对发货时间、客户回复率的要求更高，执行的更严格，这就是很多商家转型过来之后不适应的地方。

举例来说，客服回复率，拼多多方面规定，每天8：00~23：00期间，店铺必须在消费者发出消息的1小时内进行回复，超过1小时的都是无效回复。

如果当日有效回复用户数低于当日总咨询用户数的50%，且当日店铺咨询用户数超过100人，那么平台就会判定上述店铺为客服回复率过低。一旦平台认定为客服回复率过低，商家则可能面临平台扣收违约金1000元的处罚。

可以看出，这两项措施都是为了保障消费者的用户体验，而对商家进行了比较严格的限制。相应地，商家就要为此多花一番精力了。

阿香也透露了一些运营小技巧。比如，如果人工客服实在顾不过来，至少也要提前设计好不同情况的机器人回复，之后再及时弥补回来。为避免延迟发货，得尽快找到稳定的物流合作伙伴，即便前期量不够，加钱也要上，否则既违反用户规则遭遇罚款，还会得罪店铺的粉丝。

再有，就是每次大促前评估好流量，做好货源管控，从源头上杜绝缺货现象的发生。

一开始被罚款，阿香也觉得委屈，但真的适应了规则，阿香发现，拼多多这些相对严格的规则，其实对大多数商家来说是好事。

因为改进了商家服务，让消费者高兴了，才能多光顾你的店铺。更重要的是，这让一些混子商家不能再浑水摸鱼了，让认真开店的商家有了更多的机会。

比如，有一个案例是这样的：一些混子商家钻平台规则的空子，设置各种误导性的套餐，导致某消费者50元下单一台iPhone，结果收到一个手机模具或者充电宝。

阿香说，做这种单子的商家都是头铁，因为“描述不符”是一抓一个准。客诉一旦成立，商家不但要返还消费者货款，还要面临封店的风险。到时候，罚的可就不是三元五元，可能辛苦一年积压的大几万货款，都会被平台冻结。

这么严格，为何还要去拼多多开店？因为商家、消费者和平台三方并不是对立的。平台提供流量池，商家提供货物，最终目的都是服务消费者。用户是一切的源头，没有5亿消费者，拼多多和上面的卖家都无法生存。

与其钻营取巧，和平台博弈，不如共同塑造一个合理公平的开店环境。在一个规则相对严格和透明的新平台，认真开店的商家会更快获得回报。

之前阿香做淘宝时，也曾有一夜被罚3万的经历。后来学乖了，已经好几年没吃平台规则的亏，但是转到拼多多上，连他也承认，拼多多的规则要比淘宝的更严格，即便是自己已经有了快十年电商经验，也要重新学习和适应。

不要试图去玩弄规则，跟着流量和规则走，只要你选对趋势，做好准备，什么时候做电商都不算晚。所以，在采访中，阿香香表示，“虽然做了八年淘宝，但我还是建议你试试拼多多”